“Zonnepanelen bestand tegen windkracht 18”

De afgelopen jaren hebben we een explosie gezien van het aantal aanbieders van duurzame energie producten. Zonnestroom steekt daar met kop en schouders bovenuit, net zozeer als de uiteenlopende manier van communiceren. De kwaliteit van communicatie lijkt vaak al een goede indicator om de gevestigde partijen van de nieuwkomers te onderscheiden. Toch kan ook deze laatste groep nog flinke stappen maken.

Soms schieten je de tranen in de ogen bij het zien van advertenties. Je weet dan niet helemaal of het van hilariteit of van verdriet is. Fatsoenlijke communicatie blijkt voor velen toch niet zo eenvoudig. Opvallende missers als ‘zonnepanelen bestand tegen windkracht 18’, ‘wij hebben alleen zonnepanelen van Duitse makelaardij’ of ‘onze panelen werken het beste wanneer sneeuw op de panelen ligt’ worden afgewisseld met grove spellings- en taalfouten en vaak wel heel gunstige terugverdientijden.

Sommige uitwassen hiervan schaden de sector als geheel. Zeker in een periode van snelle groei lijkt alles geoorloofd; ‘everybody wants a piece of the pie’. Wanneer de stof is gedaald zullen sommige gezinnen, bedrijven of gemeenten teleurgesteld achterblijven met grandioze prognoses die (bij lange na) niet gehaald worden. Al zijn het maar enkelingen, dan is dat nog niet goed.

Goed verkopen

Hoe websites zich presenteren is goed te vergelijken met hoe je benaderd wordt in een winkel. De afgelopen weken winkelen ben ik bijvoorbeeld op zoek gegaan naar een nieuw pak. Een confectie pak voor de beeldvorming. Sommige winkels wijzen je de weg naar de rekken, een tweede liet mij alle mogelijkheden, ongevraagd zien en de derde begon door vriendelijk te vragen waar ik naar op zoek was.
Hoewel ik nog steeds geen pak heb, weet ik wel waar ik deze ga halen. Dat was de tweede winkel waar ik kwam. Daar werd ik vriendelijk benaderd en de verkoper stelde mij de vragen. Pas daarna kwam hij met enkele suggesties die mij bijna allen in de smaak vielen. Een goede manier om niet alleen snel te komen tot wat ik wil, maar het schept ook een gevoel van binding. De klant staat immers centraal.

Websites

De website is bijna altijd het belangrijkste marketing instrument voor de meeste bedrijven. Menig website van zonnepanelenleveranciers schiet haar doel volledig mis. De bezochte websites zijn over het algemeen in drie grove categorieën te onderscheiden. Hieronder de voorbeelden:

Gebrek aan visie en focus. Bij veruit de grootste groep van websites is niet direct duidelijk wie de doelgroep is, wat te koop is, hoe tot aanschaf te komen en tegen welke tarieven. Alle informatie wordt niet, willekeurig en zonder enige filter op de website geplaatst.

Product georiënteerd. Sommige bedrijven bekijken communicatie volledig vanuit het eigen product, de eigen dienstverlening en vanuit het eigen bedrijf. De insteek is veelal ‘als ik maar laat zien wat ik te bieden heb en hard genoeg roep dat wij de eerste/beste/grootste/nieuwste zijn, is dat voldoende reden voor een klant voor ons te kiezen’. De benadering is vooral op zichzelf gericht. Zij schieten daarmee veelal hun doel voorbij.

Klant georiënteerd. Sommige sites zijn direct duidelijk. Je ziet meteen of dit bedrijf biedt waar jij naar op zoek bent. Een website die geschreven is vanuit het oogpunt van een potentiele klant straalt vertrouwen uit en biedt eenvoudig antwoord op de belangrijkste vragen van de klant. De klant moet duidelijk weten wat hij kan kopen, waar, tegen welke tarieven en hoe contact opgenomen kan worden.

Het zal evident zijn dat voor de verkoop van zoveel mogelijk producten of diensten de laatste website ´klant georiënteerd´ het meest geschikt is. Toch is het vaak de beroepsdeformatie die in de weg zit. Binnen de duurzame sector worden we allemaal enthousiast van dat nieuwe type paneel dat esthetisch zoveel mooier en efficiënter is dan álle anderen, het nieuwste display waar eenvoudig alle gegevens uit gehaald kunnen worden of dat nieuwe type omvormer dat op de markt komt wat zo goed uit de test komt bij de tests van Photon Magazine.

Samengevat, de gemiddelde klant wil gewoon goede zonnepanelen op het dak en deze kopen bij een betrouwbare partij tegen een scherpe prijs. Photon kennen ze niet en ook niet het aantal verschillende merken, typen of marginale kleurverschillen van de zonnepanelen en omvormers. Het moet werken en als het kapot gaat moeten garanties en service goed geregeld zijn.
Daarom: bouw je eigen website en imago door te kijken vanuit de ogen van je klanten en niet door de ogen van de beroeps gedeformeerde vakidioten die we zijn.
Richt je website niet alleen zo goed mogelijk in nav hetgeen hierboven staat, maar richt ook je strategie op je onderscheidende vermogen. Hoewel prijs altijd een belangrijke factor is voor consumenten, wellicht de belangrijkste, is het onderscheid puur op basis van prijs voor klanten steeds moeilijker. Dan gaan argumenten als kwaliteit, service, garantie en esthetiek een steeds belangrijkere factor worden waarop klanten hun keuze baseren.
Handgeschreven offertes, advertenties vol spellingsfouten, onduidelijke websites en horkerige telefonistes: het kan echt niet meer.

Rolf Heynen
Heynen is partner bij Good!, realisatie- en communicatiespecialisten in duurzaamheid. Naast het project Solar Solutions houdt Good! zich bezig met het organiseren van diverse duurzame events, ondersteunt overheden en bedrijven met duurzaamheidsbeleid en -projecten en ondersteunt en adviseert organisatie met hun communicatiebeleid en -strategie. Daarnaast is hij columnist bij Energie en Water.

Gold Sponsors

 

 

 
Solarmagazine Uneto-vni Fedelec